传递难以用言语表达的想法一一不用语言交流的心理学
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根据不同类型的对手，还有不同的触发器。 一旦你掌握了对手的动机，你便知道该如何控制局面，使用什么样的触发器和热按钮。最终的结局就是女孩的爸爸买了冰激凌，小女孩脸上浮现出了胜利的笑容。 这是一场一胜一负的结局一一或者是一胜双负的结局。我想，你一定觉得我是个白痴。其实解读人们肢体语言并不难，但是大多数人却往往忽视肢体语言，只把注意力放在口头表达上。 你也许已经意识到了，观察人们的肢体语言往往是一项需要刻意而为之的技能。 一般来说，解读肢体语言是一项需要右脑来完成的任务。 而我们的潜意识往往非常善于捕捉这些肢体信号。有些人因为害怕受伤而回避自己的梦想。《传递难以用言语表达的想法一一不用语言交流的心理学》，马尔斯.1.帕特森(組1631.。 3116300〕，诚信书房2013年出版。
这个实验案例原先是由威廉尤里〔111113此7〕教授所演示的，尤里教授是与罗杰菲舍尔合著惊世之作《达成共识：谈判不让步》一书的伟大作者。 尤里教授让参加研讨会的一名成员走上前去，找好自己的重心站好(双脚稳稳地站在地上，全身的重量均匀分配在双脚上），然后双手伸出。它们是： 你的梦想家你的思想者你的恋人你的勇士 可以肯定，坎贝尔的“千面”当中没有哪四张面孔能把你的方方面面都描述到位，这个大概也做不到。 当然，这也不是我们的目的。 图21 四大成员 思想者 梦想家 勇士 恋人 四大成员所涵盖的方面是你工作和生活能够称心如意的基本条件，它们本身并不足以让你活出你想要的自己。” 而且，人们对未来大多心怀乐观。 为了闪烁不定的未来而在当前让步，虽然有些匪夷所思，但或许失之东隅、收之桑榆呢。 由此看来，这类让步的心态倒也并非全无道理。 留心欺骗 这样的言论直指人性的弱点，而从理性来看，吃亏的终究是眼下的自己。凭借价值观、智慧和品格领航 你的船长凭借它的一系列优点来帮助你，为你提供决心、勇气和信任。 想想那些被困在地下69天的智利矿工。 轮班主管路易斯乌尔苏亚〔113诉如3〕将矿工组织成了一个运作良好的民主社区。他们最终谈妥以25万美元成交。所以在正式开始谈判之前要花几分钟的时间闲聊一会儿，这样双方之间就可以建立起亲密的关系和良好的气氛，也就能够确保谈判结束的时候每个人都是心情愉悦的。 定价只是谈判的众多因素之一。例如，你感觉很累，不想出去，于是取消社交活动。 比如，你想告诉你的伴侣，你希望她做些什么。 再比如，你想告诉团队中的管理者，他对团队成员的做法有失妥 当。因为随着他们对身体语言的了解大幅提高，他们的谈判能力就会大增。 讲到这里，你希望演讲中包含多少谈判技巧类的内容?”她的反应是：“我不知道，我就想知道请你来的成本。 ”我感到陷入怪圈， 说:“我再重申一下，这是一种投资。 ” 只不过暂时让了一步，我就意识到了谈判对手的目的。在这一基础上，所有的人类行为往往都呈现出同步性和节奏性的特 征。
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