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谈判触发器 艾伦设局控制与泰伦斯的谈判局面,以确保他接受挑战,下决心买下赛马。 还有其他的谈判触发器,如:恐惧、愤怒、渴望舒适、被人信任、自满,以及造成损失的威胁。事实上,当人们处于疲惫的状态中时,他们往往更有可能做出非理性的决定,而这一规律可能会被人们当作一种手段加以利用。我们这里有些孩子一住院就是几个礼拜。面临任何一场谈判,每个谈判者首先最应该想到的都是:“在这场谈判中,我将如何控制自我。我曾经与我的一位朋友共事,他叫彼得,是一位服务于辛迪加组织的信贷顾问。 曾经有一次,在一场通宵谈判会议的过程中,有一名客户质疑彼得的人品。 彼得当场大怒,拂袖而去。这些技巧直接来自他的“积极倾听操作手册”。 为什么这么做不起作用呢。到此为止,我已经明确了该如何对谈判对手使用潜意识信息。 当你熟悉了潜意识信息,你就能侦测到别人正在对你使用的这种信息。 在谈判的谋划阶段,你可以预测谈判过程中可能发生的一切。 这个过程中的任务之一就是预测谈判对手将会对你使用怎样的潜意识信息。 他们掌握了哪些关于你的信息,从而形成了他们自己的潜意识信息。这段时间里其实他是上楼回到自己的公寓里睡了一觉,当他再回来的时候,谈判对手已经被折磨得筋疲力尽了,对手这时候只想要赶紧结束谈判。培养信任意味着,你不能追求“看上去”自然,而是要追求“感觉起来”自然。 你可能没有从上面的描述里看到自己的影子,或许,这个案例听起来太过极端。 但实际上,我经常不得不讨论同样的话题。 很多人告诉我,他们已经对待别人很好了,但就是“不起作用”。 一位名叫哈维尔的客户对我说:“他们依旧埋怨我没有认真在听。 或者,他们会说:‘我觉得你的心思根本就没在这儿。如果对手使用了潜意识信息,你可能在毫无提防的情况下中招。




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